Como lidar com os representantes de vendas de baixo desempenho

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Cada equipe de vendas tem-los: os representantes de vendas que consistentemente perca sua cota, não aparecem motivados, ou, quando você tenta ajudá-los, melhor por um tempo e, em seguida, cair de volta para baixo em fraco desempenho. Como um gerente ou proprietário da empresa, é frustrante tentar obter esses representantes para fazer melhor de baixo desempenho. E como representante de vendas, também é frustrante não fazendo cota e estar sob a arma o tempo todo. O que você pode fazer sobre isso? Li, eu tenho algumas sugestões para você.

eu gostaria de compartilhar um estudo um pouco chocante com você. Em seu livro, como para contratar e desenvolver seu próximo Top Performer, Herb Greenberg, Harold Weinstein e Patrick Sweeney comparado resultados de centenas de milhares de avaliações que foram conduzidas ao longo de várias décadas com medições de desempenho de vendas reais e concluiu:

1) 55 por cento das pessoas ganhando sua vida em vendas deveria estar fazendo outra coisa,

2) outra 20 a 25 por cento (dos vendedores) tem que fazer para vender, mas eles devem vender alguma coisa.

eu não sei sobre você, mas quando leio essas estatísticas eu quase caí da minha cadeira. Como eu pensei nisso, porém, comecei a comparar os resultados com a minha experiência real. Eu trabalho com um monte de empresas e um monte de equipes de vendas, e como eu já escrevi várias vezes, quase todas as equipes de vendas tem a regra 80/20 acontecendo: Top 20% dos produtores geralmente estão gerando cerca de 80% da receita e renda, enquanto os 80% inferior está lutando para ganhar quota.

e não é verdade em sua organização de vendas também? Se você é como muitos dentro de equipes de vendas, você está constantemente a tentar obter o seus underperformers para produzir mais, mas como muito sucesso real você tem? Mais uma vez, infelizmente, muitos produtores de 80% de fundo simplesmente não melhorarem muito e que é por que a maioria das empresas está constantemente contratando e substituindo reps. Quando você olha para ele, dessa forma, os números a partir da conclusão acima começam a fazer sentido …

OK, então qual é a solução? Quer dizer, você não pode apenas fogo 55% de sua equipe de vendas. A boa notícia é que há etapas que você pode atravessar para treinar e aumentar o desempenho, e uma vez que você passar por essas etapas, você saberá que pode se tornar um membro produtivo da sua equipe de vendas e você terá a estrutura no local para bordo novos representantes mais rápida e eficiente. Aqui estão eles:

1) A primeira coisa que você precisa fazer é dar a cada membro de sua equipe de vendas as ferramentas específicas e treinamento precisam de ser bem sucedido. Muitas empresas que eu trabalho com, incluindo os gerentes de vendas, simplesmente não têm específicas e eficazes técnicas de vendas, técnicas, scripts para dar a seus reps das vendas como resultado, enquanto os 20% melhores parecem intuitivamente sabe o que fazer, o resto da luta equipe porque ninguém é treiná-los como ser bem sucedido em seu ambiente de vendas.

a solução é ter tempo para desenvolver um processo de vendas definido, identificando o que passos 80% do seu sucesso de vendas passar e definindo as melhores práticas em cada etapa deste ciclo de vendas. Depois que você definiu o seu processo de vendas de melhor prática, você precisa:

2) Script para fora as melhores técnicas de prática e por sua vez, estes em sua empresa de formação do programa. Em outras palavras, você precisa dar a cada um de seus representantes as ferramentas exatas e técnicas e scripts que precisam navegar com êxito todas as etapas do seu ciclo de vendas. Em seguida, treinar e reforçar estas habilidades com cada membro de sua equipe.

Que você vê, antes que você possa avaliar corretamente o que pode fazê-lo e que não pode, você tem que dar-lhes o treinamento em suas práticas recomendadas pela primeira vez. Só então você vai estar em posição de saber quem tem talento, motivação e ética de trabalho para ter sucesso no seu ambiente de vendas.

3) Depois de definido o seu processo de vendas, transformou-o em seu programa de treinamento da empresa e realmente treinado seus representantes sobre ele, agora é hora de avaliar objetivamente a cada membro de sua equipe para ver se eles tem o que fazer. Eu uso a palavra objetivamente aqui porque agora é até você para gravar seus reps, criar um processo de vendas ou o script de formulário para medir suas práticas recomendadas de classificação. Neste momento também são seus representantes ou eles não estão fazendo o que você sabe que é preciso para ter sucesso.

a boa notícia mais uma vez é que, depois de cerca de 90 dias a contar da medição, treinamento e gerenciamento de representantes para aderir aos novos melhor práticas processo de vendas, você terá uma idéia muito clara de quem é que vai fazê-lo, e quem não é. Neste ponto você pode começar substituindo aqueles representantes que claramente não.

4) Agora que você tem seu DSP no lugar, um programa de formação sólida que ensina as melhores técnicas de prática mais bem sucedidas, você estará em posição para contratar e rapidamente treinar e avaliar o seu reps de vendas novas com este tipo de um sistema provado no lugar, você terá muito mais produção para fora de seus novos representantes muito mais rápidos e você terá uma idéia muito clara de que não vai torná-lo muito mais cedo também. Isso vai fazer mais dinheiro e poupar dinheiro e frustração ao mesmo tempo.

Lá é obviamente muito que vai para este tipo de estrutura de construção, mas vale a pena o tempo e esforço. Na verdade, de acordo com CSOInsights.com, as equipes de vendas que siga um processo de vendas definidos e média de mais de 33% na produção e receita do que as equipes de vendas que não. 33% - isso é importante! Apenas pergunte a mesmo o quanto isso significaria para você e bottom line sua empresa.